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E-commerce de moda: como planejar o estoque de coleção por grade de tamanhos
Em resumo
Peça de coleção tem janela de venda e, na avaliação do ConnectWeek, o erro de compra pode estar no tamanho, e não no total. O ConnectWeek mostra, com um exemplo hipotético de 120 camisetas, como calcular a grade pelo histórico, acompanhar o percentual vendido de cada tamanho, comparar o que sobra com o que falta e montar o orçamento de compra da coleção seguinte.
Estoque de coleção se planeja com três contas: a grade, que distribui a compra entre os tamanhos conforme o que a loja já vendeu; o percentual vendido de cada tamanho, acompanhado toda semana; e o orçamento de compra da coleção seguinte, que desconta o que ainda está parado. Peça de coleção se encaixa no que se chama de estoque sazonal, tipo que o Sebrae RS descreve como aquele preparado para datas comemorativas e, nas lojas de roupas, para as mudanças de estação. O que não sai na janela vira o que a mesma página chama de estoque inativo: produto que sobrou e ocupa espaço. Este artigo mostra as três contas com um exemplo hipotético de 120 camisetas, em que o total vendido parece saudável e, mesmo assim, o tamanho M acaba na quinta semana.
Por que o estoque de moda se comporta como produto perecível?
Porque a peça de coleção tem janela de venda. Depois da estação, ela ainda existe, mas, na avaliação do ConnectWeek, tende a valer menos: vai para a remarcação ou fica no depósito. Na lista de tipos de estoque do Sebrae RS, o objetivo com o estoque inativo é vender os produtos para que não haja prejuízo. O mesmo texto inclui, entre os passos de uma gestão eficiente, mapear a sazonalidade dos produtos e identificar os itens com menor saída.
Há uma segunda característica, que a moda soma à sazonalidade: cada modelo se divide em tamanhos e cores. Na avaliação do ConnectWeek, quem veste um tamanho dificilmente leva outro, e isso muda a pergunta do planejamento. Em vez de “quantas camisetas comprar”, a loja precisa responder “quantas de cada tamanho”, e errar para menos em um tamanho não é compensado por acertar no total. Para produto de linha, que repete o ano inteiro, o método é outro e está em estoque de segurança e ponto de pedido.
Como montar a grade de tamanhos?
O ponto de partida é o histórico da própria loja. Os números a seguir são hipotéticos, criados pelo ConnectWeek para mostrar o método. Suponha que, na coleção anterior, a loja vendeu 400 camisetas de um modelo parecido, assim distribuídas:
| Tamanho (exemplo hipotético) | Vendidas na coleção anterior | Participação | Compra de 120 peças |
|---|---|---|---|
| P | 80 | 20% | 24 |
| M | 140 | 35% | 42 |
| G | 120 | 30% | 36 |
| GG | 60 | 15% | 18 |
| Total | 400 | 100% | 120 |
A participação é a venda do tamanho dividida pelo total (80 ÷ 400 = 20%), e a compra é a participação aplicada ao novo pedido (20% de 120 = 24). Duas ressalvas, na avaliação do ConnectWeek, antes de confiar na tabela:
- Histórico de venda não é histórico de procura. Se o M esgotou no meio da coleção anterior, os 35% estão abaixo do que o tamanho venderia com estoque. Vale conferir em que semana cada tamanho zerou.
- Troca por tamanho distorce a conta. Peça que saiu em G e voltou para virar M conta duas vezes se a planilha somar pedidos em vez de peças que ficaram com o cliente. Uma tabela de medidas clara reduz esse ruído; o modelo está em tabela de medidas para loja de roupas.
Nem sempre o fornecedor vende na proporção que a loja quer. Suponha, ainda no exemplo, que ele venda em pacotes fechados de seis peças, com um P, dois M, dois G e um GG. Vinte pacotes dão as mesmas 120 peças, mas com outra grade: 20 P, 40 M, 40 G e 20 GG. Comparada à grade calculada, sobram quatro G e dois GG e faltam quatro P e dois M. Se o fornecedor aceitar peças avulsas, uma saída é comprar 18 pacotes (18 P, 36 M, 36 G e 18 GG) e completar com seis P e seis M avulsos, o que fecha exatamente em 24, 42, 36 e 18.
Como acompanhar a venda por tamanho?
O indicador é o percentual vendido, conhecido pelo nome em inglês sell-through. O blog da Shopify dá a fórmula: vendas do período divididas pelo estoque disponível para venda no período (no original, stock on hand), vezes 100. Quatro semanas depois do lançamento, a loja do exemplo hipotético está assim:
| Tamanho (exemplo hipotético) | Compradas | Vendidas em 4 semanas | Percentual vendido | Restam |
|---|---|---|---|---|
| P | 24 | 17 | 70,8% | 7 |
| M | 42 | 38 | 90,5% | 4 |
| G | 36 | 22 | 61,1% | 14 |
| GG | 18 | 7 | 38,9% | 11 |
| Total | 120 | 84 | 70,0% | 36 |
O total de 70% parece bom. Como referência, o mesmo texto da Shopify sugere, para lançamentos sazonais ou de vida curta, como moda em tiragem limitada, mirar mais de 80% dentro da janela de lançamento, porque a reposição é limitada e o risco de remarcação cresce com o tempo. É orientação de uma empresa de plataforma, e não norma do setor. Com quatro semanas de uma janela que, no exemplo, é de doze, a loja estaria no caminho.
A leitura por tamanho conta outra história. No exemplo hipotético, das 36 peças que restam, 25 são G ou GG (14 + 11), ou 69,4% do saldo. E o M, que vende 9,5 peças por semana (38 ÷ 4), tem só quatro: acaba antes do fim da quinta semana. A partir daí a página continua no ar, o anúncio continua rodando e o cliente do tamanho mais procurado não encontra o que comprar. É o que, no varejo de moda, costuma ser chamado de furo de grade.
O que pesa mais: o tamanho que sobra ou o que falta?
A conta abaixo é uma projeção simples do ConnectWeek, que supõe o mesmo ritmo de venda até o fim da janela. O ritmo pode mudar ao longo da janela, e por isso ela serve para comparar tamanhos, e não como previsão.
- GG: vende 1,75 por semana (7 ÷ 4). As 11 restantes levariam 6,3 semanas (11 ÷ 1,75), dentro das oito que faltam. É o percentual mais baixo da tabela, mas ainda cabe na janela.
- G: vende 5,5 por semana (22 ÷ 4). As 14 restantes sairiam em cerca de 2,5 semanas.
- P: vende 4,25 por semana (17 ÷ 4). As 7 restantes sairiam em cerca de 1,6 semana.
- M: as 4 restantes saem em menos de meia semana (4 ÷ 9,5 = 0,42). Nas outras sete semanas e meia, no mesmo ritmo, a loja deixaria de vender cerca de 72 peças (9,5 × 7,58).
No exemplo, o problema maior não é o GG parado; é o M que faltou. Na avaliação do ConnectWeek, a sobra aparece no inventário, enquanto a venda que deixou de acontecer só aparece se a loja medir. Dois sinais ajudam: visitas à página do produto com o tamanho indisponível e cadastros no aviso de reposição, quando a plataforma oferece o recurso.
A decisão da quarta semana, no exemplo, tem então duas partes. Para o M, perguntar ao fornecedor se há reposição e em quanto tempo; se o prazo for de três semanas, a peça chega na sétima e ainda pega cinco semanas de venda. Para o GG, marcar uma data de revisão antes de qualquer desconto: remarcar o modelo inteiro para girar um tamanho entrega margem nos tamanhos que venderiam a preço cheio. Quando a remarcação for necessária, a conta do desconto que ainda paga os custos está em queima de estoque: como calcular o desconto.
Quanto comprar para a próxima coleção?
Um método usado no varejo para essa pergunta é o orçamento de compra, chamado em inglês de open-to-buy. Segundo o blog da Shopify, ele calcula quanto a loja pode gastar em estoque novo em um período, levando em conta vendas planejadas, remarcações planejadas, estoque atual e pedidos em aberto. A fórmula da página:
Orçamento de compra = vendas planejadas + remarcações planejadas + estoque final planejado − estoque inicial planejado
Um exemplo hipotético do ConnectWeek, com todos os valores a preço de venda, para o primeiro mês de uma coleção de inverno: vendas planejadas de R$ 40.000, remarcações planejadas de R$ 4.000, estoque final planejado de R$ 30.000 e estoque inicial planejado de R$ 38.000. O orçamento é de R$ 36.000 (40.000 + 4.000 + 30.000 − 38.000).
Esse valor está a preço de venda. Para chegar ao que sai do caixa, a mesma página converte pelo markup inicial: no exemplo dela, com markup de 75%, multiplica-se o orçamento por 0,25. Na definição da página, o markup inicial é medido sobre o preço de venda, e não sobre o custo. Se a loja do exemplo trabalha, nessa definição, com markup inicial de 60%, ou seja, custo igual a 40% do preço de venda, os R$ 36.000 viram R$ 14.400 a preço de custo (36.000 × 0,40).
O que essa fórmula ensina sobre coleção é o papel do estoque inicial. Cada real de inverno passado que continua no depósito entra na conta com sinal negativo e reduz o que a loja pode comprar de novidade. A Shopify recomenda usar a mesma base em toda a planilha, sem misturar preço de venda, custo e unidades, comparar o resultado com os pedidos já feitos ao fornecedor antes de aprovar novas compras, e observa que os valores são projeções. O efeito do estoque parado sobre o caixa está em capital de giro: como calcular.
Rotina da coleção em seis passos
- Defina a janela. Data de lançamento e data em que a peça sai de linha. No exemplo, doze semanas.
- Calcule a grade pelo histórico. Participação de cada tamanho nas peças que ficaram com o cliente, corrigida pelos tamanhos que esgotaram cedo.
- Negocie a grade com o fornecedor. Pergunte se o pacote é fechado, se há peça avulsa, qual é o pedido mínimo de reposição e em quantos dias ela chega.
- Meça por tamanho toda semana. Percentual vendido e peças restantes de cada tamanho, e não só do modelo.
- Marque as datas de decisão antes do lançamento. Uma para reposição, enquanto ainda há janela para vender o que chegar, e outra para remarcação.
- Feche a coleção com números. Percentual vendido a preço cheio, percentual vendido com desconto e saldo por tamanho. É esse fechamento que alimenta a grade e o orçamento de compra da coleção seguinte.
Quatro erros comuns no estoque de coleção
- Olhar só o total do modelo. No exemplo, 70% vendidos escondiam um tamanho com 90,5% e outro com 38,9%.
- Comprar a grade do fornecedor sem comparar com a da loja. No exemplo, o pacote fechado traria seis peças a mais em G e GG e seis a menos em P e M.
- Remarcar o modelo inteiro por causa de um tamanho. Antes do desconto, vale conferir quais tamanhos ainda vendem a preço cheio.
- Tratar peça de coleção como produto de linha. A classificação por faturamento, explicada em curva ABC de estoque, ajuda a escolher o que repetir; para o que não repete, o que decide é a janela.
O preço de cada degrau de remarcação, com os custos do canal, pode ser simulado na calculadora de precificação. E parte do saldo de uma coleção volta pela logística reversa: o custo dessa volta está em devolução no e-commerce.
Comece por aqui Novo no assunto? Leia primeiro o que é e-commerce, o texto-base desta cobertura.
Fonte: Sebrae RS — Gestão de estoque de lojas de roupas
Perguntas frequentes
Como calcular a grade de tamanhos de uma coleção?
Divida as peças vendidas de cada tamanho pelo total vendido de um modelo parecido na coleção anterior e aplique a participação ao novo pedido. No exemplo hipotético do ConnectWeek, 80 de 400 peças eram P, ou 20%; em uma compra de 120 peças, isso dá 24. Vale corrigir o histórico pelos tamanhos que esgotaram cedo.
O que é furo de grade?
É como o varejo de moda costuma chamar a falta de um tamanho de um modelo que continua à venda. No exemplo hipotético do ConnectWeek, o tamanho M tinha 90,5% das peças vendidas em quatro semanas e acabaria na quinta, enquanto o total do modelo mostrava 70%.
O que é sell-through e como calcular?
É o percentual vendido do estoque. Pela fórmula publicada no blog da Shopify, dividem-se as vendas do período pelo estoque disponível para venda no período e multiplica-se por 100. No exemplo hipotético do ConnectWeek, 84 peças vendidas de 120 dão 70%.
Qual é um bom percentual vendido para peça de coleção?
Como referência, o blog da Shopify sugere, para lançamentos sazonais ou de vida curta, como moda em tiragem limitada, mirar mais de 80% dentro da janela de lançamento. É orientação de uma empresa de plataforma, e não norma do setor. Na avaliação do ConnectWeek, o número precisa ser lido por tamanho, e não só no total do modelo.
Como saber quanto comprar para a próxima coleção?
Pela fórmula de orçamento de compra (open-to-buy) publicada no blog da Shopify: vendas planejadas mais remarcações planejadas mais estoque final planejado, menos estoque inicial planejado. No exemplo hipotético do ConnectWeek, R$ 40.000 + R$ 4.000 + R$ 30.000 − R$ 38.000 dá R$ 36.000 a preço de venda.
