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Ruptura de estoque: como estimar a venda perdida e decidir qual produto repor primeiro
Em resumo
Ruptura de estoque é a falta do produto no momento em que o cliente quer comprar. O ConnectWeek mostra como estimar a venda perdida com três números: os dias sem o produto em estoque, a venda média por dia e quanto cada unidade vendida deixa para a loja. O texto traz um exemplo hipotético com três produtos, explica por que a estimativa erra e ensina a ordenar a reposição pela perda diária e pelo prazo do fornecedor.
Ruptura de estoque é a falta do produto no momento em que o cliente quer comprar. Na loja virtual, ela aparece como “produto indisponível” na página ou como anúncio pausado no marketplace, o site que reúne ofertas de vários vendedores. A venda que não aconteceu não aparece no relatório de vendas, e por isso é fácil deixá-la de lado. Este texto mostra como estimar a venda perdida por falta de estoque com três números da própria loja. Mostra também como usar a estimativa para decidir qual produto repor primeiro.
Um exemplo antes da fórmula
O exemplo é hipotético. Uma loja virtual de utilidades domésticas fechou um mês de 30 dias com três produtos que ficaram sem saldo em estoque, ou seja, sem nenhuma unidade para vender, em parte do período. O dono anotou, para cada um, quantos dias o produto ficou zerado, quantas unidades vendia por dia quando havia saldo e quanto cada unidade deixa para a loja depois dos custos da venda.
| Produto | Dias sem saldo | Venda por dia com saldo | Venda perdida estimada | Quanto cada unidade deixa (R$) | Valor que deixou de entrar |
|---|---|---|---|---|---|
| Garrafa térmica | 5 | 4 unidades | 20 unidades | R$ 22 | R$ 440 |
| Jogo de potes | 12 | 1,5 unidade | 18 unidades | R$ 15 | R$ 270 |
| Tábua de bambu | 20 | 0,5 unidade | 10 unidades | R$ 30 | R$ 300 |
As contas: 5 × 4 = 20 unidades e 20 × 22 = R$ 440; 12 × 1,5 = 18 unidades e 18 × 15 = R$ 270; 20 × 0,5 = 10 unidades e 10 × 30 = R$ 300. No mês, a estimativa soma R$ 1.010 que deixaram de entrar. A garrafa térmica ficou zerada por menos tempo e foi a que mais custou.
A fórmula usada no quadro é uma estimativa simples, sugerida pelo ConnectWeek:
venda perdida estimada = dias sem saldo × venda média por dia nos dias com saldo
Multiplicada pelo que cada unidade deixa para a loja, ela vira um valor em reais. O resultado é uma aproximação, e não um número exato. O capítulo 3 explica por quê.
De onde tirar cada um dos três números?
Dias sem saldo
É o número mais difícil de recuperar depois, quando o sistema mostra só o saldo de hoje. A saída mais simples é uma planilha com uma linha por produto e uma coluna por dia, preenchida com o saldo no fim do dia. Quem usa um sistema de gestão pode procurar o histórico de saldo por data. No Mercado Livre, o status do anúncio ajuda a confirmar o motivo. A página de ajuda Por que meu anúncio foi pausado? informa que a falta de estoque é um dos motivos de pausa de um anúncio e orienta a adicionar unidades para voltar a vender.
Venda média por dia
A plataforma de loja virtual Shopify define a quantidade vendida por dia, no relatório de estoque vendido por dia descrito na página de ajuda sobre relatórios de estoque, como a quantidade vendida dividida pelo número de dias do período. Essa conta tem uma armadilha quando o produto ficou zerado em parte do período. No exemplo, a garrafa térmica vendeu 100 unidades no mês. Dividindo por 30 dias, a média é de 3,3 por dia. Dividindo pelos 25 dias em que havia saldo, a média é de 4 por dia. O ConnectWeek sugere usar a segunda conta, porque nos dias sem saldo o produto não podia vender.
Quanto cada unidade deixa para a loja
Use o que sobra por unidade depois dos custos que só existem quando a venda acontece, e não o preço de venda. O passo a passo está no artigo sobre margem de contribuição por SKU, o código de cada item do estoque. Com o preço de venda no lugar, a estimativa fica inflada.
Por que a estimativa erra, e para que lado
Na avaliação do ConnectWeek, quatro situações mexem no resultado. Vale anotar cada uma ao lado do número.
- O cliente comprou outro produto da loja. Nesse caso a venda não foi perdida inteira, e a estimativa fica alta demais.
- O cliente esperou e comprou quando o produto voltou. A venda só mudou de data. A estimativa também fica alta demais.
- O produto zerou durante uma promoção ou data comercial. A venda por dia seria maior que a média, e a estimativa fica baixa demais.
- A média foi calculada com poucos dias de venda. Um produto que vende meia unidade por dia tem média instável, e a estimativa pode errar para qualquer lado. Use um período mais longo para ele.
Há ainda um efeito que a fórmula não mede. Na avaliação do ConnectWeek, enquanto a página mostra “produto indisponível”, a loja pode seguir pagando pelos anúncios pagos que levam o cliente até essa página, se a campanha continuar ligada. O que fazer com a página nesse período está no artigo sobre produto esgotado ou fora de linha.
Qual produto repor primeiro?
O valor que deixou de entrar olha para trás. Para decidir a compra, o ConnectWeek sugere olhar para a frente com dois números: quanto a loja perde por dia sem o produto e quantos dias o fornecedor leva para entregar. A multiplicação dos dois mostra quanto custa uma nova falta daquele item. O prazo de cada fornecedor, no exemplo, também é hipotético.
| Produto | Perda por dia sem saldo | Prazo do fornecedor | Custo de uma nova falta | Ordem de reposição |
|---|---|---|---|---|
| Garrafa térmica | R$ 88 | 12 dias | R$ 1.056 | 1º |
| Tábua de bambu | R$ 15 | 30 dias | R$ 450 | 2º |
| Jogo de potes | R$ 22,50 | 5 dias | R$ 112,50 | 3º |
As contas: 4 × R$ 22 = R$ 88 por dia e R$ 88 × 12 dias = R$ 1.056; 0,5 × R$ 30 = R$ 15 por dia e R$ 15 × 30 dias = R$ 450; 1,5 × R$ 15 = R$ 22,50 por dia e R$ 22,50 × 5 dias = R$ 112,50. A tábua de bambu vende pouco, mas passa à frente do jogo de potes porque o fornecedor dela leva 30 dias para entregar, contra 5. Quando o dinheiro para comprar é curto, a fila mostra qual compra evita a maior perda.
A fila resolve a urgência. Para o produto não voltar a faltar, o passo seguinte é definir a quantidade mínima que dispara a compra, assunto do artigo sobre estoque de segurança e ponto de pedido.
Como perceber a falta antes de ela acontecer?
O indicador que antecipa a ruptura se chama dias de estoque restantes. A Shopify o descreve, na página de ajuda sobre análise de produtos, como o estoque que resta dividido pela média de unidades vendidas por dia. A conta cabe em qualquer planilha.
No exemplo, se a garrafa térmica tem 30 unidades e vende 4 por dia, restam 7,5 dias de estoque (30 dividido por 4). O fornecedor leva 12 dias. A compra já está atrasada: mesmo pedindo hoje, a loja ficará cerca de 4,5 dias sem o produto (12 − 7,5).
Na avaliação do ConnectWeek, comparar os dias de estoque restantes com o prazo do fornecedor é o alerta mínimo. O indicador é o mesmo que aparece com o nome de cobertura de estoque no artigo sobre gestão de estoque para a Black Friday. A reserva para os dias em que a venda sobe ou o fornecedor atrasa está no artigo sobre estoque de segurança e ponto de pedido.
O ConnectWeek sugere duas listas, revistas uma vez por semana:
- Produtos zerados hoje, com a data em que zeraram e a data prevista de chegada.
- Produtos com dias de estoque restantes abaixo do prazo do fornecedor. São as próximas faltas, que ainda dá para evitar ou, ao menos, encurtar.
As duas listas dependem de o saldo do sistema ser igual ao da prateleira. Quando o sistema mostra saldo e o produto não está lá, a falta só aparece depois da venda. O método para manter os dois iguais está no artigo sobre inventário cíclico, a contagem do estoque por partes, sem parar a operação. O que oferecer ao cliente quando a venda sai sem o produto na prateleira está no artigo sobre pedido vendido sem estoque.
Quando aceitar a falta
Nem toda ruptura de estoque é erro. Manter todos os produtos sempre disponíveis exige dinheiro parado em mercadoria. Na avaliação do ConnectWeek, a falta é aceitável quando o custo de uma nova falta é baixo e o produto pertence ao grupo que pouco pesa no resultado, a classe C da curva ABC de estoque. Para os produtos do topo da fila de reposição, a conta se inverte: alguns dias sem saldo costumam custar mais do que o estoque extra.
Fonte: Shopify — Relatórios de estoque
Perguntas frequentes
O que é ruptura de estoque?
É a falta do produto no momento em que o cliente quer comprar. Na loja virtual, ela aparece como produto indisponível na página ou como anúncio pausado no marketplace, o site que reúne ofertas de vários vendedores. O Mercado Livre informa, em sua página de ajuda, que a falta de estoque é um dos motivos de pausa de um anúncio e orienta a adicionar unidades para voltar a vender.
Como calcular a venda perdida por falta de estoque?
O ConnectWeek sugere uma estimativa simples: multiplicar os dias em que o produto ficou sem estoque pela venda média por dia nos dias em que havia estoque. No exemplo hipotético do texto, um produto que vende 4 unidades por dia e ficou 5 dias zerado teve venda perdida estimada de 20 unidades. O resultado é uma aproximação, e não um número exato.
A venda perdida estimada é venda que a loja não recupera mais?
Nem sempre. Na avaliação do ConnectWeek, a estimativa fica alta demais quando o cliente comprou outro produto da loja ou esperou o produto voltar, porque nesses casos a venda não foi perdida inteira ou só mudou de data. Ela fica baixa demais quando o produto zerou durante uma promoção ou data comercial, em que a venda por dia seria maior que a média.
Qual produto repor primeiro quando vários estão em falta?
O ConnectWeek sugere ordenar pelo custo de uma nova falta: o que a loja perde por dia sem o produto multiplicado pelos dias que o fornecedor leva para entregar. No exemplo hipotético do texto, um produto que vende pouco passa à frente de outro que vende mais, porque o prazo do fornecedor dele é seis vezes maior.
