E-commerceArtigo
Frete grátis: a conta que mostra a partir de que ticket ele se paga
Em resumo
Frete grátis se paga quando a margem dos pedidos maiores e dos pedidos novos cobre o frete que a loja passa a bancar. O ConnectWeek mostra a fórmula do piso do pedido, uma simulação com 100 pedidos em que a loja vende mais e fica com menos margem, o passo a passo para escolher o valor mínimo e as alternativas ao frete grátis para todo o país.
Frete grátis se paga quando o que ele acrescenta de margem, em pedidos maiores e em pedidos novos, cobre o frete que a loja passa a bancar. A conta tem dois números de partida: a margem de contribuição do pedido antes do frete e o custo médio do envio. Dividir o segundo pelo primeiro dá o valor abaixo do qual o pedido com frete grátis dá prejuízo. Na loja de exemplo deste guia, com frete médio de R$ 22 e margem de 35%, esse piso é de R$ 62,86. O piso ainda não é o valor mínimo da promoção: para chegar a ele, é preciso simular quantos pedidos sobem de valor e quantos já passariam do mínimo de qualquer jeito. Os números são hipotéticos e servem para mostrar o método; troque pelos da sua loja, com apoio da calculadora de precificação.
Quanto custa, de fato, o frete grátis?
O custo é o frete que a loja paga à transportadora multiplicado pelos pedidos que ganham o benefício, inclusive os que seriam feitos de qualquer forma. Esse segundo grupo costuma passar despercebido e, na simulação deste guia, é o que mais pesa: o cliente que já comprava R$ 200 e pagava o frete passa a não pagar, e a loja perde o valor inteiro sem vender um real a mais.
Para fazer a conta, levante três dados dos últimos três meses:
- Frete médio pago pela loja por pedido, de preferência por região. O método para abrir esse custo está em como controlar custo de frete sem perder conversão.
- Margem de contribuição antes do frete: o percentual do preço que sobra depois de mercadoria, imposto sobre a venda, tarifa de pagamento e embalagem. O cálculo por produto está em margem de contribuição por SKU.
- Distribuição dos pedidos por valor: quantos ficam em cada faixa, e não só o ticket médio.
A partir de que valor o pedido aguenta o frete?
A fórmula do piso é uma divisão:
Piso do pedido = frete médio ÷ margem de contribuição antes do frete
Na loja de exemplo, R$ 22 ÷ 0,35 = R$ 62,86. Um pedido de R$ 62,86 deixa R$ 22 de margem, exatamente o que o frete consome. Abaixo disso, cada venda com frete grátis tira dinheiro do caixa. A tabela mostra como o piso muda com os dois números, sempre em exemplos:
| Frete médio | Margem de 25% | Margem de 35% | Margem de 45% |
|---|---|---|---|
| R$ 15 | R$ 60,00 | R$ 42,86 | R$ 33,33 |
| R$ 22 | R$ 88,00 | R$ 62,86 | R$ 48,89 |
| R$ 35 | R$ 140,00 | R$ 100,00 | R$ 77,78 |
O piso só diz onde o pedido para de dar prejuízo. Um pedido no piso tem margem zero, e margem zero não paga aluguel, equipe nem anúncio.
A conta completa, com 100 pedidos
O exemplo a seguir é hipotético. A loja recebe 100 pedidos por mês, e o cliente paga o frete em todos:
- 80 pedidos com valor médio de R$ 100;
- 20 pedidos acima de R$ 180, com valor médio de R$ 200.
A receita é de R$ 12.000, o ticket médio é de R$ 120 e a margem de contribuição, a 35%, soma R$ 4.200. A loja decide oferecer frete grátis acima de R$ 179 e supõe que 15 dos 80 pedidos menores vão subir para um valor médio de R$ 190. A conta supõe ainda que o frete cobrado hoje do cliente é igual ao que a loja paga (R$ 22 por pedido), que a margem de 35% vale para todos os pedidos e que o frete não sobe quando o pedido aumenta.
| Grupo de pedidos | Conta | Margem |
|---|---|---|
| 65 pedidos que continuam em R$ 100 e pagam frete | 65 × R$ 35 | R$ 2.275,00 |
| 15 pedidos que sobem para R$ 190, com frete grátis | 15 × (R$ 66,50 − R$ 22) | R$ 667,50 |
| 20 pedidos que já eram de R$ 200, agora com frete grátis | 20 × (R$ 70 − R$ 22) | R$ 960,00 |
| Total | R$ 3.902,50 |
A loja vendeu mais, R$ 13.350 contra R$ 12.000, e ficou com R$ 297,50 a menos de margem. O motivo está na terceira linha: os 20 pedidos que já passavam do mínimo custaram R$ 440 em frete e não trouxeram nada novo. O aumento de valor dos 15 pedidos rendeu R$ 472,50 de margem adicional, mas o frete deles custou R$ 330.
A promoção passa a valer com pedidos novos. Cada pedido novo de R$ 190 deixa R$ 44,50; para cobrir os R$ 297,50, são necessários 7 pedidos a mais, o que leva a margem a R$ 4.214,00. Em outras palavras: nesse exemplo, o frete grátis acima de R$ 179 se paga se trouxer 7% mais pedidos, além de fazer 15 clientes aumentarem a compra.
Com frete grátis para tudo, a mesma loja teria R$ 4.200 menos R$ 2.200 de frete, ou R$ 2.000 de margem. Cada pedido deixaria em média R$ 20, e seriam necessários 210 pedidos, mais que o dobro, para voltar ao ponto de partida.
Como escolher o valor mínimo
- Calcule o piso com o frete médio e a margem. Nenhum mínimo deveria ficar abaixo dele.
- Some o piso ao valor do pedido típico. Para que o pedido que sobe de valor pague o próprio frete, o aumento precisa gerar margem igual ao frete. No exemplo, quem comprava R$ 100 precisa chegar a R$ 162,86.
- Conte quantos pedidos já passam do mínimo candidato. Multiplique pelo frete médio: esse é o custo sem contrapartida. Quanto mais alto o mínimo, menor esse grupo.
- Veja se há produto para completar o carrinho. Um mínimo de R$ 179 numa loja em que nada custa entre R$ 20 e R$ 80 obriga o cliente a levar outro item caro. As táticas estão em upsell e cross-sell.
- Simule os três grupos da tabela acima com hipóteses conservadoras e calcule quantos pedidos novos faltam para empatar.
- Teste por tempo determinado. O ConnectWeek sugere de quatro a seis semanas como ponto de partida. Compare margem total, e não faturamento.
Alternativas ao frete grátis para todo o Brasil
As regras abaixo são sugestões do ConnectWeek, e não dados de mercado. Teste cada uma com os números da sua loja.
| Regra | Quando tende a fazer sentido | Cuidado |
|---|---|---|
| Grátis por região | Frete barato perto do estoque e caro para longe | Calcular um piso para cada região |
| Frete fixo | Cliente desiste ao ver o valor variar no carrinho | O valor fixo precisa cobrir a média ponderada |
| Grátis só na modalidade econômica | Cliente aceita prazo maior | Mostrar o prazo antes do pagamento |
| Frete embutido no preço | Produto leve, de valor alto | O preço pode ficar menos competitivo em comparadores de preço |
| Grátis em kit | Itens pequenos que dividem a mesma caixa | Conferir o peso cubado do kit |
Reduzir o frete médio também baixa o piso, assim como aumentar a margem. A caixa certa costuma ser um dos caminhos mais curtos: veja embalagem para e-commerce e o peso no frete.
O que convém deixar escrito na oferta?
As condições do frete grátis são anunciadas ao consumidor junto com a oferta. O Decreto nº 7.962, de 2013, que trata do comércio eletrônico, lista no artigo 2º as informações que o site deve disponibilizar em local de destaque e de fácil visualização, entre elas a discriminação, no preço, de despesas adicionais como as de entrega (inciso IV) e as informações claras e ostensivas sobre restrições à fruição da oferta (inciso VI). O artigo 30 do Código de Defesa do Consumidor estabelece que a informação ou publicidade suficientemente precisa obriga o fornecedor que a veicula. Por isso o ConnectWeek recomenda deixar visíveis, no banner e no carrinho, o valor mínimo, as regiões atendidas, a modalidade de entrega e a validade da promoção. Este texto é informativo e não substitui orientação jurídica.
Como acompanhar depois de ligar a promoção
- Margem de contribuição total do período, depois do frete. É o número que decide.
- Percentual de pedidos com frete grátis e quanto deles já passava do mínimo antes.
- Ticket médio e número de itens por pedido.
- Taxa de conversão do carrinho.
- Devoluções dos itens acrescentados só para atingir o mínimo.
Se a margem total caiu e o volume não reagiu, suba o mínimo ou restrinja a região antes de desligar. Para saber quantos pedidos a loja precisa no mês com a nova margem, use a calculadora de ponto de equilíbrio.
Comece por aqui Novo no assunto? Leia primeiro o que é e-commerce, o texto-base desta cobertura.
Fonte: Planalto — Decreto nº 7.962/2013 (comércio eletrônico)
Perguntas frequentes
Como calcular se o frete grátis vale a pena?
Compare a margem de contribuição total antes e depois da promoção. O frete grátis custa o frete médio vezes todos os pedidos que ganham o benefício, inclusive os que já seriam feitos. Ele se paga quando o aumento de valor dos pedidos e os pedidos novos geram margem maior que esse custo.
Qual é o valor mínimo para oferecer frete grátis?
O piso é o frete médio dividido pela margem de contribuição antes do frete. No exemplo do artigo, R$ 22 divididos por 0,35 dão R$ 62,86; abaixo disso o pedido dá prejuízo. No método do artigo, o mínimo da promoção fica acima do valor do pedido típico somado ao piso (no exemplo, R$ 100 + R$ 62,86 = R$ 162,86), para que o aumento da compra pague o frete.
Frete grátis aumenta o faturamento e diminui o lucro?
Pode acontecer. Na simulação hipotética do artigo, a loja passa de R$ 12.000 para R$ 13.350 de receita com frete grátis acima de R$ 179 e fica com R$ 297,50 a menos de margem, porque 20 pedidos que já passavam do mínimo deixaram de pagar frete. Nesse exemplo, a promoção volta a se pagar a partir de 7 pedidos novos de R$ 190.
Vale mais a pena dar frete grátis ou embutir o frete no preço?
Depende do produto. Na avaliação do ConnectWeek, embutir o frete tende a funcionar melhor em item leve e de valor alto, mas pode deixar o preço menos competitivo em comparadores. O frete grátis acima de um valor mínimo tende a funcionar quando há produtos para completar o carrinho. Nos dois casos, a decisão se mede pela margem total, e não pelo faturamento.
A loja precisa informar as condições do frete grátis?
O Decreto nº 7.962, de 2013, lista entre as informações que o site deve disponibilizar em local de destaque a discriminação, no preço, de despesas adicionais como as de entrega e as restrições à fruição da oferta, e o artigo 30 do Código de Defesa do Consumidor estabelece que a informação ou publicidade suficientemente precisa obriga o fornecedor que a veicula. Por isso o ConnectWeek recomenda deixar visíveis valor mínimo, regiões, modalidade e validade. Este conteúdo é informativo e não substitui orientação jurídica.
