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Primeiros 100 clientes de uma loja nova: canais por custo de aquisição
Em resumo
Quanto custa conseguir cada um dos primeiros 100 clientes de uma loja nova em cinco canais, rede própria, marketplace, parceria, microinfluenciador e anúncio pago, com um plano de mix que custa R$ 18,70 por cliente, como usar cada canal e como medir o CAC desde o primeiro pedido.
Os primeiros 100 clientes de uma loja nova saem mais baratos de canais que dependem de relacionamento, como a rede própria de contatos, parcerias com negócios complementares e o marketplace, do que de anúncio pago, que costuma ter o maior custo de aquisição por cliente (CAC) no começo, quando a loja ainda não tem avaliações nem dados para otimizar campanhas. O plano que funciona combina cinco canais, mede o CAC de cada um desde o primeiro pedido e compara esse custo com a margem de contribuição por pedido. No exemplo deste artigo, 100 clientes custam R$ 1.870 em aquisição, ou R$ 18,70 por cliente. Lista de contatos usada para divulgar a loja precisa respeitar a Lei Geral de Proteção de Dados.
Quanto custa conseguir os primeiros clientes em cada canal?
CAC é o valor gasto num canal dividido pelo número de clientes novos que esse canal trouxe. Para uma loja nova, a tabela abaixo usa referências editoriais do ConnectWeek, com premissas de um produto de ticket médio de R$ 100 e margem de contribuição de R$ 30 por pedido. Os seus números vão variar por nicho e região, e o que importa é medir os próprios.
| Canal | O que entra no custo | CAC de referência | Velocidade |
|---|---|---|---|
| Rede própria (contatos, grupos, indicação) | desconto de primeira compra e brindes | R$ 6 | rápida, mas se esgota |
| Marketplace | anúncio patrocinado interno e cupom para as primeiras avaliações (a tarifa de venda já está na margem) | R$ 14 | média |
| Parceria com negócio complementar | comissão ou cupom trocado | R$ 10 | média |
| Microinfluenciador do nicho | produto enviado e cachê pequeno | R$ 25 | variável |
| Anúncio pago (Meta, Google) | verba de mídia | R$ 38 | rápida, se houver verba |
O anúncio pago aparece com o CAC mais alto porque, sem histórico, as plataformas ainda não sabem quem compra da loja. Ele tende a cair depois que a loja acumula conversões e avaliações. A conta de verba e de lucro do tráfego pago está em tráfego pago para pequeno e-commerce.
O plano dos 100 clientes
| Canal | Clientes | CAC | Custo |
|---|---|---|---|
| Rede própria | 25 | R$ 6 | R$ 150 |
| Marketplace | 30 | R$ 14 | R$ 420 |
| Anúncio pago | 25 | R$ 38 | R$ 950 |
| Parceria | 10 | R$ 10 | R$ 100 |
| Microinfluenciador | 10 | R$ 25 | R$ 250 |
| Total | 100 | R$ 18,70 em média | R$ 1.870 |
Com R$ 30 de margem por pedido, os 100 primeiros pedidos geram R$ 3.000 de margem e deixam R$ 1.130 depois do custo de aquisição, antes das despesas fixas. A conta fecha porque o anúncio pago, o canal mais caro, responde por só um quarto dos clientes. Se os 100 viessem de anúncio a R$ 38, a aquisição custaria R$ 3.800 e a loja perderia R$ 800 nos primeiros pedidos, dependendo da recompra para recuperar.
Como usar cada canal
Rede própria
Avise quem já conhece você, por mensagem individual e não por disparo em massa, e peça duas coisas: a primeira compra e uma indicação. A LGPD vale aqui: usar o contato de alguém para marketing exige uma base legal, como o consentimento, e quem pedir para sair da lista precisa ser atendido. Dê ao cliente um motivo para indicar, como um cupom para quem indica e outro para quem chega.
Marketplace
O marketplace traz quem já está procurando o produto. O desafio da loja nova é a falta de avaliações, que pesa na decisão de compra e no ranqueamento. Um pequeno investimento em anúncio interno e um atendimento rápido nas primeiras vendas aceleram as primeiras notas. Como pedir avaliação sem infringir as regras está em avaliações de clientes, e o que mais pesa no ranqueamento do anúncio está em SEO para marketplace.
Parcerias
Uma loja de café especial e uma torrefação local, um ateliê de roupa infantil e uma loja de brinquedos educativos: negócios que atendem o mesmo cliente sem concorrer podem trocar cupons, montar kits ou indicar um ao outro. O custo é baixo, e o cliente chega com a confiança emprestada do parceiro.
Microinfluenciador
Perfil pequeno, mas com público do nicho, costuma converter melhor do que alcance grande e genérico. Combine por escrito o que será publicado, use cupom ou link exclusivo para medir as vendas e trate a publicidade como publicidade, com a identificação exigida. O roteiro de contrato e medição está em marketing de influência para marca pequena.
Anúncio pago
Comece pequeno e com objetivo de venda, não de alcance. Defina antes o CAC máximo aceitável, que é a margem de contribuição de um pedido somada à margem esperada das próximas compras, e pause o conjunto que passar desse teto por uma semana.
Como medir o CAC desde o primeiro pedido
- Origem em cada pedido. Cupom por canal, link com parâmetro de campanha (UTM) e uma pergunta simples no pós-compra: “como você conheceu a loja?”.
- Planilha semanal. Gasto por canal, clientes novos por canal, CAC por canal.
- Comparação com a margem. Se o CAC de um canal passa da margem de contribuição de um pedido, ele só se paga com recompra. Meça a recompra por coorte, mês a mês, antes de apostar nela.
A fórmula do CAC e dos outros indicadores que a loja deve acompanhar está em KPIs de e-commerce.
Um cronograma de oito semanas
Uma sequência possível para chegar aos 100 clientes: nas semanas 1 e 2, rede própria e primeiras vendas no marketplace, para acumular avaliações; nas semanas 3 e 4, as parcerias e os primeiros envios a microinfluenciadores; a partir da semana 5, o anúncio pago entra com verba pequena, já apoiado nas avaliações e com dados de quem comprou. Nas semanas 7 e 8, a loja corta o canal com o pior CAC e reforça o melhor. O ritmo é uma referência; o que não muda é a ordem, do canal mais barato e de alcance limitado para o mais caro e escalável.
Depois do cliente 100
Os 100 primeiros clientes valem mais pelo que ensinam do que pelo faturamento: mostram qual canal traz quem compra de novo, quais produtos puxam o primeiro pedido e quais perguntas se repetem no atendimento. Com esses dados, a loja passa do esforço de lançamento para um plano contínuo de aquisição. O plano de 90 dias com orçamento curto, com conteúdo, e-mail e mídia paga em sequência, está em marketing digital para pequenas empresas, e os fluxos automáticos que transformam o primeiro pedido em recompra estão em e-mail marketing para e-commerce.
Fonte: Lei nº 13.709/2018 (Lei Geral de Proteção de Dados)
Perguntas frequentes
Como conseguir os primeiros clientes de uma loja virtual?
Combinando canais de relacionamento, que custam pouco por cliente, como a rede própria de contatos, parcerias com negócios complementares e o marketplace, com uma parcela menor de anúncio pago. Meça o custo de aquisição de cada canal desde o primeiro pedido e compare com a margem por pedido.
O que é CAC?
É o custo de aquisição de cliente: o valor gasto num canal dividido pelo número de clientes novos que ele trouxe. Se a loja gastou R$ 950 em anúncio e conquistou 25 clientes, o CAC desse canal foi de R$ 38.
Qual canal tem o menor custo de aquisição no começo?
Em geral, a rede própria e as parcerias, porque o cliente chega pela confiança em quem indica. Elas se esgotam rápido, por isso precisam ser combinadas com canais que escalam, como marketplace e anúncio pago.
Posso mandar mensagem de divulgação para a minha lista de contatos?
Pode, desde que haja base legal pela LGPD, como o consentimento da pessoa, e que quem pedir para sair seja atendido. Mensagem individual a quem já conhece você é diferente de disparo em massa para contatos que nunca autorizaram.