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Planos e pacotes de serviços contábeis: mensalidade fixa ou escopo variável?
Em resumo
Plano ou pacote é a forma de apresentar o serviço contábil, não uma licença para cobrar sem discriminar. A Resolução CFC 1.590/2020 e o Código de Ética exigem cada serviço descrito, com valor e periodicidade. Compare mensalidade fixa, fixa com faixas e escopo variável, veja como escrever limites e excedentes, um exemplo em pontos e os cuidados na divulgação.
Em resumo
Plano e pacote são formas de apresentar o serviço contábil, e o escritório pode usá-las. A norma só não aceita o pacote fechado sem conteúdo: a Resolução CFC nº 1.590/2020 exige que proposta e contrato descrevam os serviços e o valor de cada um. Mensalidade fixa funciona quando o volume do cliente é previsível e os limites estão escritos. Quando o volume oscila, o modelo mais seguro é a base fixa com faixas de volume e regra de excedente. Em qualquer modelo, o degrau mais barato tem menos volume, nunca menos responsabilidade técnica.
Três modelos de cobrança
| Modelo | Como cobra | Quando serve | Risco para o escritório | Risco para o cliente |
|---|---|---|---|---|
| Mensalidade fixa fechada | Um valor por mês para uma lista de serviços | Cliente estável, com volume conhecido | O cliente cresce e o valor não acompanha | Pagar por capacidade que não usa |
| Fixa com faixas de volume | Valor base por faixa (funcionários, documentos, contas bancárias, estabelecimentos) e regra de excedente | Cliente que oscila ou está crescendo | Exige medição mensal e disciplina para aplicar a regra | Conta mais difícil de prever se a regra for confusa |
| Variável por uso | Valor por evento ou por hora técnica | Serviços eventuais e projetos com começo e fim | Receita imprevisível | Evitar pedir ajuda para não gerar cobrança |
Os três podem conviver no mesmo contrato: uma base fixa para o que é habitual, faixas para o que varia com o tamanho do cliente e tabela por uso para o que é eventual. A decisão, então, é menos sobre qual modelo escolher e mais sobre onde passa a linha entre um e outro.
O que a norma exige de qualquer plano
A Resolução 1.590/2020, em vigor desde 1º de julho de 2020, não fala em plano nem em pacote. Fala em serviços eventuais, habituais e permanentes, e manda descrevê-los. O conteúdo mínimo do contrato (art. 2º) inclui:
- o detalhamento dos serviços, separados em eventuais, habituais ou permanentes (alínea "b");
- a cláusula que especifica quais serviços ficam a cargo do próprio cliente (alínea "c");
- o valor dos honorários cobrados por cada serviço prestado (alínea "e");
- as condições de reajuste (alínea "g") e a previsão de aditamento (alínea "i").
A proposta segue a mesma lógica (art. 4º): detalhamento, periodicidade, valor de cada serviço, condições de pagamento, prazo, reajuste e a parte que cabe ao contratante. O Código de Ética Profissional do Contador (NBC PG 01, vigente desde 1º de junho de 2019) pede o mesmo no item 8.
Duas consequências para quem monta planos:
- O plano precisa ser aberto no contrato. "Plano Essencial" na capa da proposta é só um rótulo. Dentro, a lista dos serviços habituais, os limites de volume e a tabela do que é cobrado à parte.
- "Tudo incluso" sem lista joga contra o escritório. O parágrafo único do art. 4º diz que, sem proposta detalhada, o profissional fica obrigado a realizar todo serviço compatível com a sua habilitação, com preço e prazo ainda por ajustar. O Código Civil tem regra geral no mesmo sentido para quem não foi contratado para trabalho certo e determinado (art. 601).
O contrato escrito existe, segundo a própria resolução, para comprovar a extensão e os limites da responsabilidade técnica (art. 1º, parágrafo único). Um plano bem descrito cumpre exatamente essa função.
Como desenhar os degraus
O erro a evitar é criar degraus pelo que o escritório deixa de fazer bem. Os degraus devem diferir pelo tamanho do trabalho, não pela qualidade dele.
O que entra em todos os planos. O núcleo técnico que o escritório assume como responsável: a escrituração, as demonstrações contábeis e as obrigações acessórias do escopo contratado, feitas com o zelo e a capacidade técnica que o Código de Ética exige de qualquer serviço (item 4, alínea "a"). Um plano de entrada sem esse núcleo não é plano menor, é outro serviço, e deve ser chamado pelo nome.
O que diferencia os degraus. Variáveis que geram horas de trabalho:
- número de funcionários na folha;
- quantidade de documentos e lançamentos por mês;
- número de contas bancárias e de meios de recebimento a conciliar;
- número de estabelecimentos;
- enquadramento e atividade do cliente, como fatores de complexidade;
- frequência de relatórios e de reuniões de acompanhamento.
Quantos degraus. Poucos. Acima da última faixa, proposta sob medida. Faixas demais transformam a tabela em orçamento individual disfarçado.
O que fica fora de todos. Os serviços eventuais, com tabela própria ou valor de hora técnica, e o que o cliente executa por conta própria, que precisa estar explícito na proposta e no contrato (item 10 do Código de Ética).
Limites, excedentes e mudança de faixa
Faixa sem regra de excedente é mensalidade fixa com outro nome. O contrato precisa responder a quatro perguntas:
- Qual é o limite? Em números: até quantos funcionários, lançamentos, contas e estabelecimentos.
- Como se mede? Quem mede, em que data e por qual relatório. O cliente deve poder conferir.
- O que acontece quando passa? Excedente cobrado por unidade, migração para a faixa seguinte, ou as duas coisas em sequência.
- E quando o volume cai? Se o cliente desce de faixa, e depois de quanto tempo.
Uma combinação que equilibra os dois lados é cobrar excedente por unidade nos meses isolados e migrar de faixa quando o volume fica acima do limite por alguns meses seguidos. A mudança de faixa entra por aditivo ou por cláusula que já a autorize, com aviso prévio ao cliente.
Exemplo resolvido (hipotético, em pontos)
Para mostrar a mecânica sem sugerir preço, o exemplo usa pontos em vez de reais. Todos os números são inventados.
- Faixa 1: até 150 lançamentos por mês, base de 100 pontos.
- Faixa 2: até 250 lançamentos por mês, base de 120 pontos.
- Excedente: 0,2 ponto por lançamento acima do limite da faixa.
- Regra de migração: três meses seguidos acima do limite levam o cliente à faixa seguinte a partir do terceiro mês.
| Mês | Lançamentos | Acima do limite | Conta | Cobrança |
|---|---|---|---|---|
| 1 | 190 | 40 | 100 + (40 × 0,2) | 108 pontos |
| 2 | 210 | 60 | 100 + (60 × 0,2) | 112 pontos |
| 3 | 230 | 80 | Terceiro mês seguido: migra para a faixa 2 | 120 pontos |
Sem a regra de migração, o mês 3 custaria 100 + (80 × 0,2) = 116 pontos e o cliente seguiria na faixa errada. Sem a regra de excedente, o escritório teria processado 180 lançamentos a mais em três meses pela mesma base de 100. O valor do ponto, do excedente e o tamanho das faixas saem do custo de cada escritório.
A parcela adicional de fim de ano
É praxe do setor, segundo o próprio CFC, o contrato prever uma parcela extra em dezembro, conhecida como "13º honorário". O CFC tem uma resposta publicada sobre o tema em sua seção de perguntas frequentes (a página não informa data de publicação; uma das consultas ali reproduzidas é de dezembro de 2005). Três pontos dela interessam a quem desenha planos:
- os Conselhos de Contabilidade não estabelecem valores para os serviços;
- o direito à parcela adicional está ligado ao acréscimo de serviços próprios do fim do exercício, como o encerramento das demonstrações contábeis anuais e a folha do 13º salário; se esses serviços não foram prestados, o CFC entende que não há razão para a cobrança;
- direitos e deveres devem estar estipulados no contrato de prestação de serviços.
Na montagem do plano há dois caminhos coerentes com isso. O primeiro é manter doze parcelas e diluir nelas o trabalho de encerramento. O segundo é prever a décima terceira parcela em cláusula própria, dizendo a que serviços ela corresponde e quando vence. O que não se sustenta é a parcela aparecer no boleto de dezembro sem estar no contrato.
Como divulgar os planos sem ferir o Código de Ética
Tabela de planos em site ou material comercial é publicidade, e o Código de Ética tem regras para ela:
- a publicidade deve primar pela natureza técnica e científica do serviço, e a mercantilização é vedada (item 11);
- deve ter caráter informativo e ser moderada e discreta (item 12);
- o profissional precisa guardar os dados que sustentam o que divulga (item 13);
- aplica-se, no que couber, o Código de Defesa do Consumidor quanto à informação adequada e clara sobre o serviço (item 14);
- são vedadas afirmações desproporcionais sobre os serviços e comparações depreciativas com o trabalho de outros (item 15, alíneas "a" e "b").
Na prática, descreva o que cada plano contém e os limites de cada um, com a mesma clareza do contrato. Evite palavras como "ilimitado" e "completo" quando há limite, e não apresente o degrau de entrada como equivalente a um serviço que ele não entrega.
Conferência antes de lançar os planos
- Cada plano tem a lista de serviços habituais escrita, e não só o nome?
- Os limites de volume estão em números e podem ser conferidos pelo cliente?
- Há regra de excedente e de mudança de faixa, para cima e para baixo?
- Os serviços eventuais têm tabela ou hora técnica?
- Está dito o que o cliente deve fazer e entregar, e em que prazo?
- A parcela de fim de ano, se existir, está em cláusula própria?
- O plano de entrada mantém o núcleo técnico e o responsável identificado?
- O material de divulgação diz o mesmo que o contrato?
Fonte: Resolução CFC nº 1.590/2020
Perguntas frequentes
O escritório contábil pode vender planos com nome e preço fechado?
As normas consultadas para este texto, a Resolução CFC 1.590/2020 e o Código de Ética (NBC PG 01), não proíbem organizar a oferta em planos. O que elas exigem é que a proposta e o contrato descrevam os serviços, a periodicidade, o valor de cada serviço cobrado e a forma de reajuste. O nome do plano não substitui essa lista. Já a divulgação de planos e preços segue as regras de publicidade do Código de Ética, que veda a mercantilização (item 11).
Mensalidade fixa ou valor variável: qual é melhor para o escritório?
Depende da previsibilidade do cliente. Mensalidade fixa funciona quando o volume de trabalho é estável e os limites estão escritos. Quando o volume oscila, o modelo de base fixa com faixas e excedente protege o escritório sem surpreender o cliente. Valor só por uso serve para serviços eventuais.
O que é o 13º honorário e ele pode entrar no plano?
É uma parcela adicional cobrada no fim do ano. Em resposta publicada no site do CFC, o conselho diz que não fixa valores, que o direito à parcela está ligado ao acréscimo de serviços próprios do encerramento do exercício e que direitos e deveres devem estar no contrato. Portanto, só se cobra se estiver previsto e se os serviços forem prestados.
O que acontece quando o cliente ultrapassa o limite do plano?
O que o contrato disser. Duas regras simples são cobrar o excedente por unidade e migrar o cliente de faixa depois de um número de meses seguidos acima do limite. Sem regra escrita, o escritório fica sem base para cobrar a diferença.
